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二、良品鋪子銷售模式分析

近年來，良品鋪子通過構(gòu)建門店終端、電商平臺、移動APP、O2O銷售平臺等全方位的銷售渠道，建立了品牌和用戶互相感知和交互的多個觸點，及時準確地響應消費者需求，智能推送與消費者需求匹配的信息，形成了“不斷接近終端、隨時提供服務”的銷售渠道布局。報告期內(nèi)，公司主營業(yè)務包括加盟及一般特許經(jīng)營業(yè)務、直營零售業(yè)務、團購業(yè)務、電子商務業(yè)務。其中，加盟及一般特許經(jīng)營業(yè)務的客戶均為個人控制的加盟門店;直營零售業(yè)務、電子商務業(yè)務的B2C模式主要面向終端顧客銷售，其客戶主要為個人。因此，公司向個人及個體工商戶進行銷售的金額及比例較高。目前，公司主要銷售模式的情況如下：

（1）線下銷售模式

公司線下銷售模式主要包括直營門店、加盟門店、大客戶團購和O2O外賣四種。

資料來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院整理

①直營門店模式

直營門店模式是指公司直接在各個區(qū)域市場開設連鎖門店，公司對各個門店進行統(tǒng)一管理，面向終端消費者進行銷售。截至2018年6月30日，公司共有直營門店736家。

②加盟門店模式

加盟門店模式是公司為加盟商提供商標、商品、管理營運方法等在內(nèi)的特許經(jīng)營系統(tǒng)，由加盟商開設門店向終端消費者銷售。截至2018年6月30日，公司共有加盟門店1,356家。公司加盟模式的收入來源主要包括產(chǎn)品批發(fā)、門店輔助管理服務和一般特許經(jīng)營服務。

產(chǎn)品批發(fā)：公司向加盟門店進行產(chǎn)品批發(fā)而收取的相關(guān)貨款收入。門店輔助管理服務：加盟商可以選擇由公司為其加盟門店提供包括商品信息維護、庫存監(jiān)控等門店輔助管理服務，并由公司收取相應的輔助管理服務費。

一般特許經(jīng)營服務：加盟門店向公司支付一般特許經(jīng)營費等相關(guān)費用后，公司向其提供品牌資源使用權(quán)、人員培訓、技術(shù)支持及業(yè)務培訓等一般特許經(jīng)營服務。

③團購模式

對于大批量采購或定制采購需求，公司設置有門店O2O業(yè)務中心，可根據(jù)客戶要求對產(chǎn)品包裝或產(chǎn)品組合等進行定制安排，以滿足其個性化需求，團購模式主要針對企事業(yè)單位進行拓展。

④O2O外賣模式

公司的O2O業(yè)務主要是面向大眾消費者開展的本地生活服務業(yè)務。消費者在各類O2O平臺上選擇就近門店下單后，由門店通過第三方配送服務商在一定時間內(nèi)送達至消費者。目前，公司已推出了手機APP自營O2O平臺，并打通了美團、餓了么、京東、支付寶等第三方O2O平臺。

在O2O外賣模式中，公司需承擔因自身產(chǎn)品缺陷產(chǎn)生的相關(guān)損失和責任。公司與主要第三方平臺對產(chǎn)品質(zhì)量責任均有較為明確的約定，如發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題，雙方即按照協(xié)議的約定履行。報告期內(nèi)，公司與相關(guān)第三方平臺不存在關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量分攤的糾紛或訴訟。